Bazı insanların manyetizmi ve başkalarını adeta hipnotize etme gücü karşısında hayrete düştüğünüz oluyor mu? Bu sizi hiç şaşırtmasın. İnsanları etkilemenin sırrı ne tesadüfe, ne de doğuştan gelen özel bir yeteneğe dayanıyor. Peki, karşısındakine kolayca “Evet” dedirtebilmenin sırrı ne?
Arizona State Üniversitesi, Pazarlama ve Psikoloji profesörü Robert B. Cialdini’nin, insanları etkilemenin bilimi üzerine otuz beş yıl süren araştırması sonunda ulaştığı 6 anahtar kural var. “İnsanların, davranışlarına etki eden faktörleri anlama becerileri oldukça yetersiz” diyor Cialdini. Kısacası birçok insan verdiği kararı neden verdiğini açıklayamıyor. Oysa ki karşınızdakinin karar mekanizmasının altında yatan etkenleri anlamak, isteklerinize daha çok olumlu yanıt almanızı sağlıyor. İşte insanları etkilemenin 6 evrensel prensibi:
1. Karşılıklılık
Bu prensibe göre, insanlar onlar için bir şey yapan veya onlara bir şey veren kişilere borçlu hissederler. Bu bilgi, olumlu bir tecrübe, ilgi, sevgi, hediye veya herhangi bir verme durumu olabilir. Karşılığında onlar da size vermek isteyecektir. İstediğiniz şeye onay vermek veya olumlu yanıt vermek gibi.
2. Sosyal kanıt
İnsanlar, bir davranış konusunda emin değillerse, karar ve aksiyonlarını yönlendirmek için çevrelerine bakıyorlar. Toplumun diğer üyelerinin davranışlarını ve tepkilerini izleyip, öyle karar veriyorlar. Bir bakıma sürü psikolojisi diyebiliriz.
3. Tutarlılık ve taahhüt
Hiç kimse taahhüt ettiği bir şeyi bozmayı tercih etmiyor. Sözlü veya yazılı olarak karşıdakiyle anlaştıysak, bu anlaşmaya uygun davranmaya meyilli oluyoruz. Ayrıca yaş arttıkça kendiyle tutarlı olmak da çok önem kazanıyor. Tabii, bu da geçmişteki kararlarıyla tutarlı olmak demek. Peki, bu durumda onları geçmiştekinden farklı karar almaya motive etmenin yolu ne? Geçmişte verdikleri kararların doğruluğunu vurgulayın ve geçmişteki davranışla, şimdi istenen aksiyon arasındaki ortak değerleri bulup, aralarında bağ kurun.
4. Hoşlanma
İnsanlar tanıdıkları ve hoşlandıkları kişilere daha çok evet diyorlar. Aynı zamanda fiziksel olarak daha çekici ve kendilerine benzeyen insanlardan daha olumlu etkileniyorlar. Tesadüfen karşınızdaki kişiyle aynı isme sahip olmanız bile, bilinçaltında sizinle ilgili olumlu hisler yaratabiliyor.
5. Otorite
Otorite veya otoriteyi temsil eden şeyler (Üniforma vb.) saygı uyandırıyor. Kişiler, konusunda uzman olanın liderliğini kolayca kabul ediyorlar. Ünvanlar, iyi giyimli kişiler ve başarılı insanlar daha çabuk saygı uyandırıyor ve dolayısıyla ikna güçleri de artıyor.
6. Kıtlık ya da azlık
Bir şeyin az ve limitli sayıda olması, onun değerini yükseltir. Bu onu sıra dışı yapar. Yapılan araştırmalar gösteriyor ki, insanlar bir şeyi kolayca elde edemeyeceklerini veya onu kaybedeceklerini düşündüklerinde, o şey için istekleri artıyor. Değerli olarak nitelediğimiz her şeyin ise üzerimizdeki etkisi çok daha fazla. Apple’ın henüz piyasaya sürmediği yeni model i-phone’u satın almaya ikna olmuş milyonlarca insanda olduğu gibi.
Sosyalmedya.co
